Evaluasi alternative sebelum
pembelian
Kriteria evaluasi, salah satu
aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang peranan penting
dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan
aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat
pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia
gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk (Kotler, 2005).
Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:
· Harga
Harga
menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang
murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak
bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh
karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
· Nama Merek
Merek terbukti
menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan
penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai
criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki
reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
· Negara asal
Negara dimana
suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen.
negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak
meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam
tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak
teragukan.
· Saliensi kriteria evaluasi
Konsep saliensi
mencerminkan ide bahwa criteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk
konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin
seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi
tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang benar-benar
mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
Jenis-jenis situasi dalam proses
pengambilan keputusan konsumen :
· Situasi Komunikasi : situasi pada waktu konsumen
menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen. Bila konsumen sedang
membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk
menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk.
Apabila seseorang baru saja mengetahui bahwa dia gagal dalam ujiannya, dia
tidak akan memperhatikan komunikasi pemasaran yang sedang berlangsung.
· Situasi Pembelian : situasi dapat pula
mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak
akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan
teman-temannya ataupun keluarga nya.
· Situasi Penggunaan : pada waktu orang ingin
menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan memakai alat-alat makan yang
biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makan yang lebih bagus.
· Situasi Penggantian Produk : keputusan untuk
membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi, dan keputusan untuk
menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi.
Keputusan untuk membeli yang
diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan.
Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan
lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang
yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli
bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara,
corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran
untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat
memaksimalkan daya tarik merknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil
keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki
perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil
keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko
alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen,
pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih
penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil
keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat.
Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan
harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda
dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil
keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan
menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu
produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil
keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara
tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan
tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Referensi :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar